Sales closing adalah tahapan penting dalam proses penjualan. Pasalnya, di tahap inilah kamu dapat memastikan calon klien atau pelanggan akan memutuskan untuk melakukan pembelian atau menyepakati penawaran yang kamu berikan.
Nah, agar dapat berjalan efektif, kamu menerapkan beberapa teknik closing sales yang jitu berikut ini.
Apa itu teknik closing?
Teknik closing dilakukan untuk menutup kesepakatan transaksi penjualan produk (Sumber: Pexels)
Teknik closing merupakan cara atau metode yang dipakai oleh tenaga penjualan dalam melakukan kesepakatan transaksi atas penawaran sebuah produk. Teknik closing dilakukan untuk meningkatkan potensi terjadinya transaksi pada calon pelanggan atau prospek.
Aturan utama dalam teknik closing adalah menutup penjualan dengan menyertakan kebutuhan pelanggan tentang manfaat sebuah produk atau layanan yang ditawarkan. Hal ini dilakukan dengan melihat keterjangkauan produk beserta solusi untuk masalah yang dialami pelanggan terhadap suatu produk. Penjelasan mendetail secara hati-hati harus dilakukan oleh tenaga penjualan agar teknik closing dapat berjalan baik.
Untuk menutup penjualan dengan cepat, tenaga penjualan perlu menyampaikan hal apa saja yang mungkin menjadi urgensi dari suatu produk. Cara lain yang dapat dilakukan dalam teknik closing adalah menyoal tenggat waktu atau menyoroti ketersediaan produk yang terbatas.
Baca juga: 5 Perbedaan sales dan marketing dalam bisnis perusahaan
15 Teknik closing sales untuk tingkatkan penjualan
Ada beberapa teknik closing sales yang jitu untuk menarik calon pembeli atau klien menyepakati transaksi pembelian atau penawaran yang diberikan. (Sumber: Pexels.com)
Agar suatu bisnis dan penjualan dapat berjalan lancar, diperlukan teknik sales closing yang jitu. Seperti telah disinggung di atas, teknik closing perlu dilakukan dengan hati-hati dan cermat agar kesepakatan transaksi tetap terjadi dalam kondisi sulit sekalipun. Adapun beberapa teknik sales closing ini adalah sebagai berikut:
1. Now or never
Now or never adalah salah satu teknik closing tradisional dalam sales - EKRUT
Teknik closing ini dilakukan dengan menciptakan rasa urgensi untuk melakukan pembelian segera. Teknik ini juga dapat dilakukan bila calon klien atau pembeli terlihat tertarik tapi masih menahan diri untuk tidak mengambil penawaran yang kamu lakukan karena alasan tertentu.
Berikut contoh penerapan teknik closing now or never.
- "Jika Anda menyepakati pembelian sekarang, saya bisa membantu mempercepat semua proses sehingga Anda tidak perlu mengantri lagi."
- "Kami memberikan diskon 25% hanya untuk pelanggan yang mendaftar di hari ini saja lho."
Meski begitu ingat, bahwa untuk menerapkan teknik ini pastikan kamu sudah menetapkan nilai sebelum menawarkan diskon atau promosi, ya.
2. Soft closes
Gunakan teknik closing untuk memahami kebutuhan calon klien dan pembeli yang sebenarnya - EKRUT
Teknik closing ini dilakukan dengan menjelaskan manfaat dari penawaran yang diberikan sambil mengajukan pertanyaan untuk memastikan apakan calon klien atau pelanggan tertarik untuk mempelajari penawaran tersebut lebih lanjut.
Dalam penerapan teknik ini, kamu tidak membuat tuntutan atau permintaan. Kamu justru memberi lebih banyak waktu untuk mengenal kebutuhan calon klien atau pelanggan itu sendiri.
Contoh:
- "Jika saya dapat mengurangi biaya pemeliharan widget sebanya 25% dan meningkatkan produktivitasnya hingga 15%, apakah anda tertarik untuk mempelajari penawaran ini lebih lanjut?"
- "Jika saya bisa mengurangi pemeliharaan widget sebesar 25% dan meningkatkan produktivitas widget hingga 15%, apakah itu sesuai dengan tujuan perusahaan Anda?".
Baca juga: Mengenal tugas Sales Executive dan skill yang dibutuhkan
3. Question closes
Meskipun calon klien atau pembeli sempat menolak penawaran, bukan berarti kamu harus menyerah begitu saja - EKRUT
Teknik closing ini dilakukan dengan mengajukan serangkaian pertanyaan kepada calon pelanggan untuk mengembangkan minat mereka membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Contoh:
- " Apakah menurut Anda penawaran saya ini dapat menyelesaikan masalah Anda?"
Dari pertanyaan ini kamu bisa mengetahui apakah calon pelanggan memiliki minat terhadap penawaran yang diberikan dan potensi penjualan dapat berlanjut. Meskipun awalnya klien akan mengatakan tidak, namun dari sini kamu masih bisa terus membujuk mereka. Apabila mereka setuju maka perjanjian atau transaksi akan dilanjutkan di tahap selanjutnya.
4. Take Away
Take Away cocok digunakan bila calon pelangan masih terus menawar dalam waktu yang cukup lama - EKRUT
Teknik closing Take Away ini menggunakan praktik psikologis dengan memanfaatkan perasaan calon klien atau pelanggan ketika sesuatu diambil dari mereka. Ini cocok digunakan ketika kamu hampir berhasil melakukan sales closing namun pelanggan masih enggan untuk melanjutkan dan mereka justru melakukan penawaran lainnya sehingga menghabiskan banyak waktu kamu.
Dengan teknik Take Away, kamu dapat menawarkan untuk menarik fitur, diskon atau transaksi tersebut untuk mendorong mereka menerima penawaran awal yang kamu berikan. Saat melakukan teknik ini kamu juga bisa menunjukkan seberapa percaya diri kamu terhadap produk yang ditawarkan sehingga dapat meyakinkan calon pembeli untuk mempertimbangkan kembali produk bagus yang mungkin mereka lewatkan.
Contoh:
- "Tentu saya bisa kurangi harganya seperti yang Anda inginkan, tapi untuk harga itu saya tidak bisa memberikan penawaran spesial gratis biaya pemasangan dan kontrol setiap bulan seperti yang saya tawarkan di awal. Bagaimana?”
5. Sharp Angle
Berikan sedikit kejutan kepada calon klien atau pembeli dengan teknik Sharp Angle - EKRUT
Orang selalu ingin mendapatkan sesuatu dengan harga lebih rendah, itu sebabnya mereka akan sering meminta pengurangan harga atau diskon dari penawaran yang mereka dapatkan. Jika kamu tahu bahwa kamu bisa menyanggupi diskon yang diminta, kamu dapat melakukan sales closing dengan menerapkan teknik ini.
Contoh:
- Jika klien kamu bertanya " Bisakah Anda menjual produk ini dengan lebih murah?". Jawablah dengan " Tentu bisa, tapi apakah Anda siap menandatangani kontraknya sekarang?"
Teknik closing ini akan memberikan kejutan kepada calon klien karena mereka jarang berekspektasi akan respon seperti ini. Pertama karena kamu menyetujui permintaan mereka dan kedua karena kamu langsung mengajukan kesepakatan closing saat itu juga.
Baca juga: 8 Skills ini kamu butuhkan untuk jadi Sales yang sukses!
6. The puppy dog
Berikan kesempatan pada calon pembeli untuk mencoba barang yang ditawarkan - EKRUT
Teknik ini cocok diterapkan bila perusahaan memberi kesempatan bagi calon klien atau pelanggan untuk mencoba produk yang mereka tawarkan. Teknik ini memiliki lebih banyak peluang untuk sales closing karena didasarkan pada gagasan bahwa hampir semua orang suka anjing dan ketika dipinjamkan anjing tersebut untuk dibawa pulang kebanyakan dari mereka tidak mengembalikannya.
Hal yang sama berlaku untuk produk atau layanan. Kamu memberikan mereka kesempatan untuk mencoba langsung untuk menarik pembelia atas produk atau layanan tersebut.
7. The Empathy
Dengan berempati kamu bisa menjaga hubungan baik dengan calon klien - EKRUT
Tidak semua closing sales harus dilakukan dengan menggunakan tekanan. Terkadang cara yang lebih efektif adalah menggunakan teknik empati. Teknik closing empati memungkinkan kamu untuk menggunakan emosi dalam memahami situasi di mana calon klien atau pelanggan kamu berada.
Ketika mereka mengatakan bahwa mereka belum siap membuat keputusan, kamu bisa memberikan mereka lebih banyak waktu untuk mempertimbangkan penawaran. Berempati dengan calon klien dan pelanggan dapat membantu membangun ikatan khusus yang dapat berguna dalam jangka panjang.
Contohnya bila pelanggan meminta waktu untuk memikirkan penawaran, kamu bisa mengucapkan kalimat berikut:
- "Tentu, saya mengerti bahwa untuk mengambil keputusan ini perlu waktu untuk memikirkan matang-matang. Bagaimana jika lusa saya telepon Anda lagi untuk menanyakan keputusan final?"
8. The assumptive close
Teknik closing Assumptive dilakukan dengan berasumsi bahwa kesepakatan dengan prospek telah dibuat (Sumber: Pexels)
Teknik closing asumtif merupakan cara di mana penjual mengasumsikan bahwa kesepakatan telah dibuat. Tenaga penjualan umumnya menggunakan teknik ini ketika prospek telah memeriksa sebagian besar barang di setiap langkah proses penjualan tetapi belum mendapatkan konfirmasi kesepakatan. Teknik closing jenis ini berguna karena menutup kemungkinan prospek memiliki jeda waktu yang cukup untuk mundur dari kesepakatan. Cara ini sedikit agresif dengan bertumpu pada asumsi tenaga penjualan yang terus mengejar calon pelanggan atau prospek dengan kalimat yang seolah-olah telah terjadi kesepakatan.
Baca juga: Sales pipeline adalah: Pengertian, 5 tahapan dan cara membuatnya
9. Something for nothing
Teknik closing ini merupakan cara yang dipakai tenaga penjualan untuk memberikan sesuatu secara gratis kepada prospek dengan itikad baik agar mereka memiliki kewajiban untuk melakukan sesuatu sebagai balasannya. Tujuannya tentu untuk dapat membeli produk mereka. Teknik closing jenis ini berguna karena pada umumnya orang-orang menyukai hal yang gratis. Namun, dengan beberapa catatan barang yang diberikan secara cuma-cuma ini harus memiliki nilai di mata calon pelanggan dan sebaliknya, kurang bernilai bagi penjual.
10. The objection
Teknik closing Objection dilakukan dengan memastikan bahwa prospek telah memahami segalanya tentang suatu produk (Sumber: Pexels)
Teknik closing objection merupakan cara yang diambil seorang tenaga penjualan setelah mereka memastikan bahwa prospek telah memahami segala sesuatu tentang produk yang ditawarkan. Setelah itu, tenaga penjualan menanyakan tentang keberatan yang mungkin dimiliki oleh prospek terhadap produk tersebut. Teknik closing ini umumnya memungkinkan calon pelanggan untuk mengajukan keberatan atau keraguan terakhir yang perlu mereka selesaikan tanpa mengatakan “tidak” pada kesepakatan.
11. The Ben Franklin
Teknik closing jenis ini diambil dari nama Benjamin Franklin, seorang politisi, penemu, dan sekaligus pebisnis terkenal dari Amerika Serikat. Benjamin Franklin memiliki kebiasaan untuk mencatat pro dan kontra dari sebuah keputusan yang ia ragu-ragu menghadapinya. Taktik ini yang kemudian dipakai dalam teknik closing untuk kegiatan jual beli.
Teknik closing Ben Franklin dilakukan dengan membuat daftar pro dan kontra dari produk yang sedang dijual. Hal ini akan membantu prospek pelanggan untuk memvisualisasikan betapa berharganya produk tersebut bagi mereka. Teknik ini amat tepat digunakan saat prospek ragu-ragu untuk membeli produk tersebut. Tenaga penjual akan menyarankan prospek untuk membuat daftar pro dan kontra atau menanyakannya pada prospek, jik kemudian daftar pro lebih banyak daripada kontra maka potensi kesepakatan terjadi akan lebih tinggi.
12. The Needs
Teknik closing The Needs dilakukan dengan tujuan memuaskan calon pelanggan (Sumber: Pexels)
Pendekatan atau teknik closing ini bertujuan untuk memuaskan kebutuhan prospek. Hal ini merupakan cara terbaik untuk membuat mereka membeli produk yang tengah ditawarkan. Langkah pertama dari teknik closing jenis ini adalah membuat daftar hal-hal apa saja yang dibutuhkan prospek dari produk tersebut. Umumnya, catatan ini dibuat dengan menandai atau mencentang kecocokan kebutuhan prospek dengan produk.
Teknik closing ini lantas ditutup dengan menunjukkan pada prospek bahwa produk tersebut dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan prospek. Teknik Needs bekerja dalam situasi di mana prospek tidak yakin tentang bagaimana produk yang dijual akan menguntungkan mereka. Untuk itulah pentingnya tenaga penjualan mencatat hal-hal yang dibutuhkan oleh prospek atau minimal apa yang mereka harapkan dengan produk tersebut.
13. The scale close
Teknik closing menggunakan skala merupakan cara yang dilakukan tenaga penjualan yang ingin melihat penilaian prospek terhadap suatu produk. Umumnya, skala yang dipakai adalah skala 1-10. Ketika mereka menilai suatu produk, maka tenaga penjualan dapat melakukan umpan balik secepatnya.
Jika seorang prospek memberi nilai yang baik, tenaga penjualan dapat langsung menutup kesepakatan secara persuasif. Sedangkan, ketika tenaga penjualan mendapat jawaban atau penilaian rendah maka ia wajib memberikan klarifikasi keberatan. Teknik closing ini dapat membantu tenaga penjualan untuk menganalisis minat calon pelanggan dan memberi kesempatan untuk memandu prospek melalui segala kekhawatiran akan sebuah produk.
14. The visual close
Teknik closing visual memanfaatkan media visual atau gambar untuk menawarkan suatu produk (Sumber: Pexels)
Teknik closing jenis visual ini digunakan dengan memakai alat bantu visual seperti bagan hasil, video, atau tabel berisi pro dan kontra tentang suatu produk yang ditawarkan. Teknik ini dapat memungkinkan tenaga penjualan untuk menutup transaksi dengan cara yang lebih menarik.
Teknik closing jenis ini umum dan amat populer di kalangan tenaga penjualan karena dapat menarik persepsi visual dari calon pelanggan. Umumnya, gambar dapat menjelaskan banyak hal yang mungkin rumit untuk dijelaskan dengan kalimat. Hal ini lantas menunjang keberhasilan teknik closing jenis ini untuk pelanggan yang sama sekali tidak mengenal produk tertentu.
Baca juga: 7 Pertanyaan interview kerja untuk Sales dan jawabannya
15. The Artisan closing
The Artisan closing memungkinkan tenaga penjualan untuk menyoroti jumlah pekerjaan, keterampilan, dan waktu yang diinvestasikan seseorang dalam sebuah produk. Hal ini umumnya menyimpang dari norma teknik penutupan penjualan yang biasa dengan lebih berfokus di balik layar dari sebuah produk.
Teknik ini bekerja paling baik pada prospek yang menghargai sesuatu yang memiliki banyak usaha dan kerja keras dalam sebuah produk yang ditawarkan. Apresiasi untuk sebuah produk dijadikan alat utama terjadinya kesepakatan transaksi. Contoh dari teknik closing jenis ini umumnya dipakai untuk produk-produk olahan rumah tangga atau komunitas masyarakat seperti usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) maupun produk dari industri berbasis sosial masyarakat.
16. The opportunity cost
Teknik closing Opportunity dilakukan dengan mendorong prospek untuk membeli dalam waktu dekat (Sumber: Pexels)
Teknik closing opportunity merupakan biaya untuk melepaskan sesuatu dengan peluang khusus agar tercipta kesepakatan transaksi. Teknik closing ini memiliki asumsi utama bahwa semakin lama prospek membeli suatu produk yang ditawarkan maka mereka akan rugi. Hal ini berlaku bagi produk-produk dengan nilai investasi tinggi di masa mendatang. Peluang adalah hal yang berharga dan menguntungkan, itulah dasar teknik closing jenis ini.
Teknik closing jenis ini umumnya dilakukan dengan persuasi kepada calon pelanggan bahwa produk yang ditawarkan akan lebih bermanfaat dibeli dalam waktu dekat daripada menunggu dalam jangka waktu lama. Peluang menjadi asumsi dasar teknik ini agar prospek tidak menunggu waktu lama atau lantas tidak melakukan kesepakatan, sehingga sebisa mungkin kesepakatan dilakukan dalam waktu singkat.
Baca juga: 5 Tips wawancara kerja Sales ini bantu kamu sukses diterima perusahaan
Itulah beberapa teknik closing sales yang bisa kamu coba untuk meningkatkan peluang kesuksesan dalam sales. Tentu tidak semua dapat dipraktikkan pada contoh kasus penawaran yang sama.
Karena itu perhatikan kembali berbagai faktor seperti kebutuhan calon pelanggan serta besarnya penawaran dan kesempatan untuk melihat teknik closing apa yang paling tepat untuk kamu gunakan.
Teruslah berlatih dan lihat teknik closing mana yang paling efisien dan efektif untuk kamu. Semangat! Dan jika kamu tertarik untuk memulai kariermu dalam hal penjualan, kamu isa mendaftarkan dirimu lewat EKRUT. Melalui EKRUT, kamu akan ditemukan oleh berbagai perusahaan yang mencari kandidat dengan kapasitas relevan denganmu. Silakan klik tautan di bawah ini untuk mendaftar ke EKRUT.
Last update: 12 October 2021
Sumber:
- hubspot.com
- klenty.com
- nimble.com
