Peningkatan penjualan produk baik barang atau jasa dari suatu perusahaan menentukan capaian keuntungan perusahaan tersebut. Peningkatan ini tentunya ditunjang oleh strategi pemasaran dan penjualan produk (sales). Bagi mereka yang bekerja di bagian sales atau penjualan ini tentunya kerap mendengar istilah sales pipeline. Namun, apa sebenarnya yang dimaksud dengan sales pipeline ini? Dan, bagaimana peranan sales pipeline bagi manajemen pemasaran atau penjualan di suatu perusahaan?
Mari kita simak ulasan berikut untuk lebih memahami apa yang dimaksud dengan sales pipeline.
Baca juga: Memahami manajemen pemasaran beserta strateginya
Apa itu sales pipeline?
Sales pipeline akan mempermudah cakupan penjualan serta dapat menentukan pembangunan loyalitas pelanggan di masa mendatang. (Sumber: Pexels)
Merujuk pada makalah dari SplashBi, sales pipeline adalah sebuah proses manajemen penjualan sistematis melalui tahapan-tahapan dalam saluran penjualan. Hal ini berarti sebuah penjualan akan berurusan dengan semua langkah langsung dari awal membuat hubungan hingga ditutup dengan kesepakatan jual-beli. Sales pipeline memberi kita pemahaman yang jelas tentang seberapa banyak uang yang dapat dihasilkan dalam kesepakatan penjualan.
Sebuah sales pipeline memungkinkan perusahaan untuk melihat aliran dan volume produk mereka serta peluang pendapatan pada periode tertentu. Hal ini ditunjang dengan elemen-elemen penjualan utama seperti peluang penjualan, penawaran terbuka, potensi penjualan, hingga nilai agregat moneter.
Dilansir dari Pipedrive, sales pipeline juga diartikan sebagai cara visual yang terorganisasi untuk melacak beberapa pembeli potensial saat suatu perusahaan mulai melakukan penetrasi pasar ke berbagai tahap dalam proses pembelian. Sales pipeline adalah cara untuk melacak kemajuan (progress) menuju suatu tujuan penjualan melalui serangkaian tahapan tertentu. Umumnya, sales pipeline digambarkan sebagai batang horizontal seperti corong yang lantas dibagi ke dalam berbagai tahapan proses penjualan produk perusahaan.
Dalam corong-corong tahapan penjualan tadi kemudian manajemen pemasaran akan memindahkan pembeli potensial dari satu tahap ke tahap berikutnya selaras dengan proses penjualan yang berlangsung. Hal ini dilakukan mulai awal kontak dengan calon pelanggan hingga proses pembelian telah terjadi.
Kenapa sales pipeline itu penting?
Sales pipeline penting bagi manajemen pemasaran dalam memetakan potensi pelanggan (Sumber: Pexels)
Sales pipeline adalah alat atau metode penjualan yang sangat penting karena dapat menghasilkan informasi spesifik tentang tim penjualan, pelanggan, dan produk perusahaan sebelum produk itu bahkan belum dibuat atau masih dalam tahap pengembangan. Sales pipeline juga memungkinkan operasi penjualan atau pengelolaan penjualan dapat menghasilkan perbedaan signifikan pada laba yang akan didapat oleh perusahaan.
Secara umum, sales pipeline merupakan sebuah alat penting bagi para manajer penjualan yang menginginkan lebih banyak data tentang seberapa baik proses penjualan mereka bekerja. Hal ini disebabkan karena sales pipeline melacak aktivitas tenaga penjual dan menawarkan lebih banyak visibilitas ke aktivitas penjualan secara terperinci. Adanya visibilitas ini yang kemudian dapat membuat manajer penjualan mengetahui mana saja titik-titik penjualan dengan potensi keuntungan besar bagi perusahaan.
Secara khusus, ada tiga pokok keuntungan dari sales pipeline yang adalah sebagai berikut:
1. Menunjukkan di mana leads dalam penjualan
Penentuan leads dalam sales pipeline dapat membantu strategi penjualan (Sumber:.quora.com/What-does-hot-leads-mean)
Dalam sales pipeline umumnya diketahui tiga leads yaitu cold leads, warm leads, dan hot leads. Cold leads adalah saat di mana target pasar ditentukan secara umum oleh perusahaan dan perusahaan tidak mengetahui atau belum mengetahui potensi penjualan di titik tersebut. Warm leads adalah ketika target pasar dengan prospek tertentu dapat terlihat namun belum mulai membeli produk. Sedangkan hot leads adalah ketika target pasar telah memunculkan titik-titik pelanggan yang telah siap membeli produk tertentu.
Mengetahui letak atau titik-titik leads ini akan memberikan gambaran khusus bagi manajemen pemasaran atau penjualan untuk menentukan di mana penjualan akan terjadi. Tak hanya itu, dengan melihat prospek tersebut pula nantinya penjualan dapat diatur melalui strategi tertentu.
2. Menemukan prospek terlupa
Dalam proses penjualan yang menyasar berbagai titik pasar dan prospek pelanggan, tentunya akan muncul beberapa prospek yang terlupakan oleh para sales person atau bahkan oleh manajemen pemasaran itu sendiri. Hal ini dikarenakan beberapa hal terkait pendataan dan kurangnya rincian data calon pelanggan. Kedua hal tersebut dapat dicegah dan diperbaiki dengan menggunakan metode sales pipeline.
Sebabnya, sales pipeline akan mampu menunjukkan data dari semua proses yang saling berkaitan selama penjualan dilakukan. Bahkan, data sebelum suatu produk dijual ke pasaran. Terlampau sibuknya aktivitas penjualan memang memicu potensi terlupakannya beberapa prospek pelanggan tertentu, namun dengan sales pipeline yang juga menyimpan titik-titik leads tadi maka hal semacam ini akan dapat diselesaikan dengan solutif. Solusi utama dari sales pipeline adalah karena data yang ada akan mengingatkan manajemen penjualan tentang keberadaan prospek-prospek pelanggan sesuai titik warm leads atau hot leads.
3. Mencakup dan menjelaskan seluruh proses penjualan
Sales pipeline tersaji secara rinci dan mampu menjelaskan seluruh proses penjualan (Sumber: Pexels)
Seperti yang telah dijelaskan di dua keuntungan di atas, kelebihan utama atau keuntungan pokok dari penerapan sales pipeline adalah karena metode ini menjelaskan seluruh proses penjualan.
Sales pipeline akan menunjukkan kepada manajemen penjualan dan pemasaran tentang semua proses yang akan dan telah dikerjakan oleh sales person. Hal ini mencakup proses pencarian lokasi leads, melakukan tindak lanjut pada leads, hingga ketika mengeksekusi leads pada transaksi jual-beli produk. Proses-proses yang terdata ini nantinya akan membuat penjualan atau bahkan promosi pemasaran di masa mendatang akan lebih efektif dan efisien.
Baca juga: Panduan membuat marketing plan beserta contohnya
5 Tahapan dari sales pipeline
Secara umum, sales pipeline dilakukan secara umum untuk seluruh produk, meski penerapannya akan berbeda tergantung produk yang akan dijual nantinya. (Sumber: Pexels)
Proses penjualan dan pembuatan sales pipeline umumnya berjalan beriring namun tidak selalu dimulai di waktu yang sama. Hal ini dikarenakan tidak ada dua bisnis yang persis sama, begitu pula dengan jalur penjualan. Beberapa produk perusahaan tertentu memerlukan beberapa langkah penjualan sedangkan produk lainnya memiliki jumlah langkah atau tahapan penjualan berbeda.
Adapun 5 tahapan dari sales pipeline menurut PipeDrive adalah sebagai berikut,
1. Prospecting
Prospecting dalam sales pipeline menentukan fokus tujuan penjualan (Sumber: Pexels)
Dalam semua produk penjualan, langkah pertama sales pipeline-nya selalu sama yaitu menemukan calon pembeli yang sekiranya membutuhkan produk penjualan tertentu. Setiap perusahaan akan memiliki kriteria prospek pelanggan yang berbeda karena pengaruh klien, produk, dan struktur organisasi perusahaan tersebut.
Amat memungkinkan jika suatu perusahaan produk memiliki tim khusus yang bergerak untuk menghasilkan prospek, atau malah prospek bisa saja dihasilkan melalui promosi di media sosial, atau bahkan justru ada klien atau calon pelanggan potensial yang menyatakan minat terhadap produk tertentu. Namun, secara umum perusahaan akan mencari cold leads sebagai prospek luas yang lantas menarik calon pelanggan secara perlahan. Penentuan prospek dalam sales pipeline nantinya dapat menentukan titik-titik potensial untuk penjualan produk secara khusus.
2. Qualifying
Proses dari sales pipeline selanjutnya adalah kualifikasi. Tahapan ini dilakukan dengan menemukan prospek yang paling tepat untuk produk yang dijual perusahaan. Proses kualifikasi ini juga dapat dilakukan dengan riset pasar atau potensi konsumen. Kualifikasi dilakukan pada calon-calon konsumen yang telah melakukan kontak dengan sales person dengan prospek pembelian di masa mendatang.
Kualifikasi merupakan langkah yang amat penting bagi sales pipeline karena dengan adanya kualifikasi maka manajemen penjualan tidak akan membuang waktu terhadap prospek lain yang mungkin tidak berlanjut pada transaksi atau closing. Kualifikasi akan mengurutkan prospek dari hot leads sebagai prioritas hingga cold leads sebagai acuan terbawah prospek non-prioritas.
3. Contacting
Melakukan kontak dengan calon pelanggan berprospek merupakan langkah penting dalam sales pipeline (Sumber: Pexels)
Melakukan kontak adalah tahapan paling sederhana dari sales pipelines. Meski begitu, tahapan inilah yang menentukan prospek pelanggan untuk nantinya memiliki progress hingga closing atau tidak. Langkah ini cukup mudah dilakukan oleh seorang tenaga penjualan yaitu dengan mengontak calon pelanggan untuk kali pertama. Kontak yang dimaksud pun dapat melalui telepon, surel, atau bahkan media sosial.
Di era media sosial yang tak ubahnya sebuah pasar bagi industri ini tahapan kontak dapat dilakukan hanya dengan komentar di akun Facebook, Twitter, atau direct message di Instagram. Hal ini dilakukan untuk mulai membentuk relasi jual-beli dengan calon pelanggan dan lantas dirangkum dalam sales pipeline.
Baca juga: Mengenal bauran pemasaran (Marketing Mix 7P), manfaat, dan contohnya
4. Building Relationships
Tahapan lebih lanjut dari sales pipeline adalah membentuk relasi. Hal ini dilakukan lebih mendalam setelah kontak pertama diyakini telah berhasil membentuk prospek calon pelanggan. Proses ini juga memastikan hubungan calon pembeli dan sales person terpelihara dengan baik. Contoh pembentukan relasi dalam sales pipeline ini bisa saja seperti menanggapi keluhan, menjawab pertanyaan seputar produk dan hal-hal lain terkait pemasaran yang bertujuan membuat calon pelanggan atau pelanggan merasa nyaman.
Adanya relasi yang baik dalam sales pipeline akan menentukan loyalitas pelanggan di masa mendatang.
5. Closing
Closing atau kesepakatan jual-beli merupakan tujuan terakhir dari sales pipeline hingga kemudian potensi berulang (Sumber: Pexels)
Setelah kontak dan pembentukan relasi dijalani, tahapan terakhir dari sales pipeline adalah closing atau penutupan kesepakatan jual-beli melalui transaksi. Closing akan terjadi jika telah terbangun kepercayaan antara sales person dengan calon pelanggan. Dalam banyak kasus, pelanggan akan mengulur waktu untuk terus menanyakan berbagai hal sebelum tahapan kesepakatan dijalani. Namun, hal ini wajar untuk meyakinkan dirinya terhadap pelayanan dan kualitas produk.
Jika terdapat kasus pelanggan tiba-tiba hilang (ghosting) sebelum closing dilakukan maka tugas dari sales person adalah menghubunginya kembali seiring titik hot leads dalam sales pipeline yang ada. Namun tentu saja, proses kontak ulang ini tidak dilakukan dengan tendensi tergesa-gesa, cukup menanyakan alasan sederhana dengan pesan singkat sebagai tindak lanjut agar calon pelanggan tak merasa terganggu.
Baca Juga: 8 Strategi dan contoh analisis dalam marketing
Cara membuat sales pipeline
Pencatatan proses penjualan secara lengkap adalah keunggulan sales pipeline (Sumber: Pexels)
Setelah memahami bagaimana tahapan sales pipeline di atas, maka setidaknya kita sudah tahu bagaimana membuat sales pipeline secara terorganisasi dan terstruktur. Hal ini juga harus didukung dengan kematangan sumber daya manusia dalam menganalisis dan merangkum seluruh proses tahapan penjualan sedemikian rupa.
Beberapa aplikasi sales pipeline juga telah tersedia seperti Salesflare dan lainnya. Hal ini akan memudahkan perusahaan untuk melakukan sales pipeline secara lebih tersistem. Adapun cara-cara untuk membuat sales pipeline tersebut adalah sebagai berikut:
1. Membuat data pelanggan potensial
Seperti halnya tahapan pertama dalam proses sales pipeline, langkah pertama dalam membuat sales pipeline juga dilakukan dengan mendata calon pelanggan potensial untuk produk yang akan diproduksi. Pembuatan data potensi pasar ini dilakukan dengan analisis pasar, mencari informasi kontak, hingga posisi serta kepentingan mereka terhadap produk yang ditawarkan.
2. Mencatat proses penjualan
Selaras dengan sifat utamanya yang menyimpan data penjualan secara terperinci, sales pipeline harus didukung dengan pencatatan proses penjualan secara holistik. Proses ini dilakukan dengan mencatat setiap langkah demi langkah penjualan yang dilakukan sales person mulai dari penawaran pertama kepada cold leads hingga kesepakatan penjualan pada hot leads. Pencatatan proses penjualan dalam sales pipeline akan mendukung terjadinya transaksi berulang pada hot leads tertentu di waktu mendatang. Loyalitas pelanggan akan terbaca melalui catatan ini.
Baca juga: 11 Skills yang dibutuhkan oleh marketing di tahun 2020
3. Menentukan target profit
Secara umum, sales pipeline akan memudahkan perusahaan atau manajemen pemasaran untuk mengetahui tolok ukur profit atau keuntungan yang akan dicapai lewat penjualan suatu produk. Penentuan target profit dari suatu produk akan memudahkan sales person dalam menggaet calon-calon pelanggan potensial dan menentukan pula luasan pasar.
Target profit yang telah ditentukan juga dapat memengaruhi seberapa banyak kesepakatan tercatat di sales pipeline. Dengan begitu, manajer pemasaran akan mudah menghitung jumlah transaksi yang dibutuhkan di setiap tahapan dan melihat sales pipeline untuk menemukan pola penjualan paling menguntungkan dari suatu produk.
4. Pengadaan meeting dengan tim penjualan
Pengadaan meeting tim penjualan dapat mendukung pengembangan sales pipeline (Sumber: Pexels)
Untuk mengumpulkan feedback dan impresi tim penjualan terhadap sales pipeline dalam suatu periode tertentu maka manajemen pemasaran atau penjualan perlu melakukan pertemuan tim. Hal ini dilakukan sebagai ruang untuk menyertakan setiap orang yang berperan dalam penjualan, terutama sales person untuk memberikan masukan atau usul terhadap pengembangan sales pipeline sebagai alat analisis penjualan mereka.
Masukan dan umpan balik dari para sales person akan membuat manajemen pemasaran lebih mudah mengambil keputusan untuk periode selanjutnya. Langkah ini juga dapat dilakukan dengan evaluasi terhadap sales pipeline yang telah dijalani dalam suatu periode keuntungan dari penjualan produk di waktu tertentu.
Dengan mengetahui tahapan dari proses sales pipeline dan cara-cara membuatnya, tentu saja pemahaman kita tentang sales pipeline akan bertumbuh. Sales pipeline sendiri telah bisa dikerjakan secara digital melalui aplikasi atau dilakukan sederhana dengan tulisan oleh jajaran manajemen pemasaran. Keberadaan sales pipeline sebagai alat bantu atau metode penjualan akan memudahkan manajemen pemasaran dalam mengatur strategi penjualan produk.
Lebih daripada itu, sales pipeline akan menentukan arah perkembangan pasar dari produk suatu perusahaan secara luas. Terbentuknya loyalitas pelanggan yang senantiasa terdata secara rinci juga akan menghasilkan relasi bisnis yang harmonis bagi perusahaan. Itulah sebabnya sales pipeline menjadi urgensi yang layak dilakukan oleh manajemen pemasaran di tiap perusahaan produksi.
Sumber:
- https://splashbi.com/pdf/sales-pipeline-management-pdf.pdf
- https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-pipeline-fundamental-stages#whatisasalespipeline
- https://www.quora.com/What-does-hot-leads-mean
