Memaksimalkan penjualan lewat cross selling dan upselling

Published on: 30 September 2021

•

Min read: 3 min read

Nur Lella Junaedi

Enthusiastic to be part of the creative world especially as a content writer.

Teknik cross selling dan upselling kerap kali dilakukan oleh sales sebagai salah satu strategi meningkatkan penjualan. Namun bila teknik ini tidak dilakukan dengan benar maka strategi ini akan gagal.

Lantas apa itu sebenarnya teknik cross selling dan upselling dan seperti apa pengaplikasiannya? Simak penjelasannya di bawah ini.

Apa itu teknik cross selling dan upselling?

Teknik cross selling dan upselling membantu meningkatkan penjualan - EKRUT

Cross selling adalah strategi untuk menjual produk kepada pelanggan dengan merekomendasikan produk lain dalam proses penawaran itu, di mana produk yang direkomendasikan bersifat melengkapi dari produk utama yang akan dibeli.

Contoh, saat seorang kasir di salah satu franchise terkenal yang selalu menawarkan CD original kepada pelanggannya saat melakukan pemesanan makanan.

Atau saat seorang sales seluler menawarkan merek sebuah power bank bersamaan ketika pelanggan mencari handphone di toko seluler tersebut.

Sementara itu, upselling adalah strategi untuk menjual barang versi unggul atau lebih mahal dari produk yang sudah dimiliki atau dilakukan penawaran. Biasanya produk yang unggul itu memiliki beberapa ciri diantaranya:

Produknya sama tetapi memiliki fitur nilai tambahan untuk meningkatkan persepsi penawaran
Model produk lebih tinggi dan lebih baik

Misalnya, saat calon pelanggan mencari handphone dengan kamera 5 megapixel kemudian sales counter tersebut menawarkan handphone dengan merek yang sama namun memiliki fitur kamera 6 megapixel

Di samping dua teknik di atas, masih ada juga teknik penjualan populer lainnya yang dinamakan dengan bundling. Bundling merupakan turunan dari teknik upselling dan cross selling. Jadi, dalam teknik bundling pelanggan nantinya akan ditawari paket produk yang menarik.

Misalnya, saat akan membeli sebuah kamera Canon, pelanggan melihat penawaran lainnya berupa paket combo yang berisi satu buah kamera Canon, SD Card dan tripod inilah kemudian yang dinamakan bundling.

**Mengapa cross selling dan upselling penting?**

Salah satu kelebihan dari cross selling yakni meningkatkan ROI - EKRUT

Selain karena dapat meningkatkan penjualan, teknik cross selling dan upselling memiliki berbagai kelebihan lain seperti,

Menawarkan kenyamanan dan fleksibilitas
Meningkatkan layanan pelanggan
Mempromosikan inovasi
Meningkatkan konversi
Meningkatkan ROI
Mencegah churn dan meningkatkan loyalitas dan pengalaman pelanggan
Menyeimbangkan hubungan antara pelanggan yang baru dan sudah ada

Di samping memiliki begitu banyak kelebihan, nyatanya cross selling dan upselling juga memiliki kekurangan mulai dari,

Dapat mengganggu hubungan dengan pelanggan yang sudah ada
Pelanggan merasa dipaksa untuk melakukan pembelian produk lain
Meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal bukanlah hal yang mudah

Maka dari itu, dalam melakukan teknik cross selling dan upselling sebaiknya tidak semua pelanggan ditawari hal yang sama dengan menggunakan teknik tersebut.

Pilihlah hanya pelanggan-pelanggan tertentu yang memiliki potensi untuk membeli lebih. Oleh karena itu, kamu sebagai sales harus mengetahui strategi yang tepat kapan harus melakukan cross selling dan upselling.

Strategi cross selling dan upselling

Memberikan diskon kepada pelanggan jadi salah satu strategi cross selling dan upselling - EKRUT

Untuk dapat menjaring pelanggan-pelanggan potensial kamu perlu tahu cara yang benar dalam melakukan cross selling dan upselling. Nah, agar tidak salah langkah coba perhatikan beberapa strategi berikut.

Pilihlah hanya pelanggan yang setia

Saat melakukan teknik cross selling dan upselling pastikan bila itu hanya kamu tawarkan kepada pelanggan setia. Sebab, mereka memiliki pengalaman yang baik dengan merek kamu.

Mintalah juga umpan balik dari pelanggan agar kampanye penjualan kamu sukses dan bisa menjaring pelanggan lainnya.

Bersikap sebagai konsultan penjualan baru kemudian penjual

Dalam melakukan cross selling dan upselling terkadang tidak mudah. Sebab itu, dalam mengambil hati pelanggan kamu harus tahu apa yang dibutuhkan oleh mereka.

Alih-alih menjadi tenaga penjualan yang terus menawarkan produk, kamu bisa lho berperan juga sebagai konsultan penjualan yang memberikan solusi melalui produk yang dimiliki.

Bersikap proaktif

Untuk mengetahui kebutuhan pelanggan memang diperlukan sikap proaktif untuk berusaha mencari tahu. Kamu bisa melakukan riset tentang history belanja pelanggan sebelumnya.

Dari sana kamu dapat menawarkan produk-produk yang mungkin dibutuhkan oleh pelanggan. Biasanya cara ini akan berhasil apalagi bila disertai dengan diskon yang diberikan.

Bangun kepercayaan pelanggan

Hubungan yang baik dengan pelanggan adalah berlandaskan kepercayaan. Tanpa kepercayaan sulit bagi kamu meraih hati pelanggan. Disamping percaya kamu juga perlu memahami mereka dengan mengetahui keinginan dan kebutuhannya.

Jangan lupakan juga komunikasi, sebagai salah satu pondasi membangun kepercayaan yang baik.

Berikan tawaran diskon

Pelanggan mana yang akan menolak dengan tawaran yang memiliki banyak diskon? Rasanya mustahil apalagi bila produknya termasuk yang mereka butuhkan.

Diskon bagi pelanggan ibarat hadiah. Kamu bisa secara teratur memberikan voucher diskon tiga bulan sekali, bila dalam waktu tersebut pelanggan belum melakukan transaksi sama sekali.

Diharapkan dengan strategi ini pelanggan akan datang untuk membeli sesuatu.

Itu dia 5 strategi efektif untuk meningkatkan penjualan melalui teknik cross selling dan upselling yang bisa kamu lakukan.

Dengan memilih daftar pelanggan yang tepat, usahamu untuk menawarkan produk akan menjadi lebih mudah.